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销售、陈列与库存的关系

作者: 时间:2016-06-02 01:17:47 点击:
销售、陈列与库存的关系

   销售量与陈列和库存量有很大的关系,但具体的关系有多大,一般的市场比例是否适合我们户外行业?关于这个问题,风雨雪公司与火狐狸、广州垂直极限、新疆5445、桂林康美等众多经销商进行探讨:

   销售量与陈列关系

   在大多销售行业中,销售与陈列的比例为2:8,即十款产品中其中的两款热销,剩下的八款为陪衬。在户外行业中鞋的销售比例要高些,因户外行业中存在功能性的产品,而这类产品功能性大于美观性,所以有很大一部分人群可以牺牲美观性选择功能性,而产品的功能性主要由一线销售人员直接介绍。这样在同等情况下销售人员的意愿会影响购买者的意愿。所以户外鞋的比例会提高为3:7,甚至4:6,但这一切的基础是你需要有足够的陈列,即总量大分子才能大,否则比例再高也是无用。在大多销售行业中,销售量也与陈列面积有着密切的关系。国内一般的户外店店内面积都很紧张,不能给品牌足够的展示空间。而品牌的形象展示不出来,品牌的总体价值就会降低,这样就会影响销售额。当条件等同时(高于销售条件基础线),陈列面积的增加会直接影响销售量的增加,当然是指控制在一定量内。在南方市场这种比例高能够达到1:1,即陈列面积增加一倍销售量也增加一倍。销售量与库存量的关系

   因户外行业在国内属于刚起步的状态,很多消费者并不是主动消费。随机消费的比例还很高,当客户对某种产品比较感兴趣时,要求试试的时候,如果没有现货顾客一般就不会消费,但如果有现货,当场消费的概率会达到60%以上。一般行业中销售量与库存量的比例为1:3,即在正常的销售情况下,同一类的产品至少需要3倍的库存量,否则会影响到销售量。风雨雪公司提出零起定量的目的一为减少经销商的库存量,让经销商的流动资金尽量转起来。二是可以让经销商把全系列的产品都展示出来,直接提高品牌的形象,经销商在选定自己本地区认为容易销售的型号全码后,可以统计客户感兴趣的其他型号,然后再重新调整订货型号,这样避免库存的积压。